向10億進軍 中國腳手架出口龍頭企業是如何煉成的？

2022上半年，中國出口11.14萬億元，同比增長13.2%，中國外貿出口實現穩步增長。多重變量之下，中國外貿人不斷破解外界挑戰，走過一處處水急浪高的險灘。本期，我們推出專題《從中國到世界：跨越周期的新辦法》，采訪了三位中國外貿人。他們在十幾年的生意打拼過程中，都經歷過關于市場發展的迷茫與陣痛，最終在全球市場和跨境電商中找到了發展的“金鑰匙”，并在全球市場的共舞中，不斷提升企業的競爭能力。

面對新挑戰，那么就起身，去尋新辦法，這也是中國企業家們穿越周期的智慧與堅持。

矗立在阿聯酋迪拜的哈利法塔，以162層、828米的高度舉世聞名，而鮮為人知的是，在這座“世界第一高樓”身上，也凝結著一家湖南企業的智慧與力量——將其建筑而成所用的模板腳手架，來自于長沙湘佳金屬材料有限公司（以下簡稱“湘佳”）的高品質產品。

從迪拜的哈利法塔，到烏干達卡魯瑪水電站工程；從巴基斯坦卡拉奇濱佳勝電廠，到中東地區桁梁工程……沉浸國際市場17年，湘佳已成長為中國模板腳手架出口翹楚，銷售網絡遍布全球100多個國家和地區。

而這海外的榮耀征程，從2006年的一個長沙打到杭州阿里總部的電話開始。

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一通電話開啟跨境旅程

當時針倒轉回2006年，那是中國入世的第五年，全球市場的巨大商機和洶涌澎湃的時代浪潮也扣動了湘佳的發展之弦，湘佳開始將目光投注到海外。

彼時已創立8年的湘佳仍在苦苦尋找自己的發展之路。公司創始人曾試圖在本地建材市場找到立足之地，但檔口競爭激烈，同質化低價博弈嚴重，企業發展遇到瓶頸，迫切地需要找到一條全新的賽道。

“那個時候阿里巴巴在長沙沒有分公司，是我們自己的員工打電話到杭州才開通國際站的。阿里也給我們帶來了第一個外貿客戶，當時我們老板帶著老外在建材市場走了一圈，感覺特別有面子。” 湘佳總經理吳淵笑言。

而這一決定，也為企業此后的發展打開了廣闊天地。

經歷十六年的拼搏沉淀，湘佳累計成交金額100萬美元以上的客戶3000余家，企業實現月平均銷售1000萬美金，當前國際站店鋪月詢盤600條。2022年一季度，公司外貿增長突破30%。

湘佳所屬總公司辦公大樓

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穿越挑戰 發展路上同相伴

然而，湘佳的全球征程并不是一番風順。

“我是07年加入公司的，當時我們剛入駐國際站，也是準備大展拳腳，但不久就迎來了“當頭一棒”——2007年次貸危機，2008年華爾街金融風暴，很多客戶無法下單，同時公司也正籌備拿地建廠，公司的發展一度面臨危機。“吳淵說。

危機時刻，如何度過？

“如果已經看準機會，剩下的唯有奮斗。湘佳堅定對建材行業的信心，也看好海外的廣闊市場機遇，所以那段時間公司確實很難，但在國際站的指引下，我們還是深挖洞，廣積糧，加深對國際市場的探索”。

2012年，公司的海外業務穩定下來，外貿營收達到約4.5億。

湘佳金屬產品鋁模板

但是，挑戰從不會停下腳步。2017年開始，大量國內腳手架企業涌入出海賽道，一些公司為了快速拿到機會，以低質低價產品沖擊市場。湘佳面對如何破局突圍，也有著些許彷徨。

“可以說，是一條國際站的詢盤，將我們帶出了那種妄自菲薄的狀態，給了我們極大的信心”。吳淵說。

2018年，湘佳的國際站店鋪接到一條來自韓國現代集團的詢盤，“那個時候，雖然湘佳已經是中國腳手架行業的頭部企業，但是我們還從沒有服務過這種全球超大型的集團型買家”。經過兩個多月的磋商，湘佳憑借著出色的產品與服務、以及良好的業界口碑贏下了這份訂單。

“當時我們還表示，我們和阿里巴巴國際站已經合作14年后，對方也立即表示這是一個重要的加分項，最終我們招標成功，把握住了這個難得的機會。”吳淵說。

“我們突然一下子沒那么焦慮了，因為我們發現，經過多年的發展，公司的核心競爭力是很強的，只是我們缺少一個里程碑的事件去審視自己和外部環境。超大買家的訂單并非之前認為的遙不可及，我們也更有信心去拿海外大型工程商的訂單，企業的發展也進入了一個新的階段。”

“可以說，在公司的發展路上的許多重要的時間節點和關鍵階段，阿里巴巴國際站一直都陪伴在我們身邊。”吳淵如是說。

阿里巴巴國際站上湘佳金屬店鋪

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數字化助力 擦亮企業“金”字招牌

出海17年，湘佳的成功源于公司始終專注產品創新。與此同時，湘佳也不斷通過數字化的方式，成為行業內響當當的金字招牌。

湘佳擁有40多項國家專利，其中鋼跳板專利申請為同行最多。而在服務客戶方面，湘佳更打破了傳統的單一模板體系，設計出更靈活更經濟的全模板搭配體系，便于客戶在木制、鋁合金、鋼材等不同模板中“自由切換”，從而實現最優組合，達成真正的“一站式采購”。

湘佳產品圓盤腳手架系統

“在與菲律賓馬尼拉香格里拉酒店的項目合作中，我們就使用了這個產品，大大降低了施工成本，客戶非常滿意，我們到現在都保持密切合作，而這個酒店也成為當地的著名標志性建筑。”

目前，湘佳擁有歐洲CE、澳大利亞AS/NZS、歐盟EN131、日本JIS認證、瑞典RISE等數十項權威認證，而這些能力，通過阿里巴巴國際站的金品誠企能力認證服務，可以專業、精準的體現在買家面前。

“通過阿里巴巴的金品誠企，給我們做信任背書，展示我們的實力，讓客戶打消顧慮，從而讓我們順利積累優質買家資源。與此同時，借助金品誠企中的數據參謀工具，我們的營銷也得以更加精準，指導公司獲得更高質量的買家。”她說。

吳淵表示，曾經有一個國際站的8萬美金詢盤， “對方當時也講，是因為金品標識而聯系我們，了解了公司相關介紹和資質后，更對我們產生了很大的信任，溝通了三天就支付了預付款。”

湘佳團隊風采

中國模板腳手架特級資質企業、腳手架行業標準起草單位、全國腳手架行業誠實守信企業、阿里巴巴億萬網商獎……翻開湘佳的榮譽冊，一項項成就令人目不暇接。“二十年來，我們沒有一筆呆賬壞賬，確保國內外業務零風險。”吳淵說。而這也是湘佳不斷呵護經營企業的金字招牌所獲得的回饋。

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穿越周期 持續成長

“建筑”一詞來自希臘語 apxtrektuw，原意為”巨大的工藝”。雅典衛城的高低錯落，羅馬建筑的氣勢雄偉，哥特式教堂的高聳如云，巴洛克建筑的光怪陸離，都蘊含著不同時期人類對“美”的定義和追求。而在這些美輪美奐建筑的背后，都凝結著工程人員的智慧與心血。“一個好的建筑可以經受住時間和風雨的考驗，而我們也致力于成為一家能夠穿越周期、持續成長的好企業，”吳淵說。

深耕國際市場多年，湘佳的產品也從腳手架延展為工程物資產品與服務解決方案，也立起良好的客戶口碑。“背靠中國強大的供應鏈，我們相信長期耕耘帶來的復利價值。目前，公司已經擁有超過2600個具有強大購買力的合作伙伴，這是我們最寶貴的資源與財富。”

對于未來的發展，吳淵也顯示出樂觀和積極的態度。“疫情是危也是機，全球‘老基建復蘇、新基建加力’是大勢所趨，對行業有利好的一面。我們將努力完成今年1.5億美金外貿目標，借力國際站等數字跨境平臺，豐富自身實力，完善全產業鏈出海模式，帶動更多的細分品類出海。”

文章來源：阿里巴巴國際站